Cómo incorporar el plazo de cobro al precio
Precio contado y financiado deben producir una contribución comparable en el tiempo.
Del artículo, en números
$10 M
Precio contado
$10,92 M
Equivalente a 60 días
factor 1,045² = 1,0920
$420.250
Costo implícito
si se cobra $10,5 M
4,0 puntos
Margen perdido
frente al contado
Dos ventas con el mismo importe nominal no generan el mismo resultado si una se cobra hoy y otra en 60 días.
La condición financiera debe verse antes de aprobar la operación, junto con retenciones, mora esperada y costo de capital.
¿Qué precio futuro conserva el mismo valor económico que una venta al contado?
Antes de calcular
Tres definiciones antes de ponerle precio al plazo
Usar días efectivos, no sólo condición escrita.
Separar financiación comercial de mora.
Comunicar precio contado y financiado como alternativas claras.
Método
Del precio contado al financiado
Definir base
Establecé el precio neto contado que cumple el margen mínimo.
Mapear flujos
Ubicá anticipos, cuotas, retenciones y saldo en sus fechas esperadas.
Elegir tasa
Usá el costo financiero relevante para la empresa y el período.
Llevar a valor común
Capitalizá el contado o descontá los cobros futuros a una misma fecha.
Incluir mora
Ajustá días efectivos por historial del cliente o segmento.
Revisar margen
Calculá contribución después del costo financiero y comisiones.
Ejemplo: precio a 60 días
El precio contado necesario es $10 millones. El costo financiero mensual es 4,5% y el cobro se espera en 60 días.
La diferencia de $420.000 no es un descuento comercial visible, pero reduce el resultado de la operación.
Cifras ilustrativas para explicar el método; no corresponden a un cliente real.
$10,5 M nominal
para igualar el contado
La diferencia de $420.000 reduce el resultado de la operación sin verse como un descuento comercial.
Comparación
Recargo por plazo sobre un contado de $10 M (costo financiero 4,5% mensual)
| Plazo de cobro | Factor | Precio equivalente | Recargo vs contado |
|---|---|---|---|
| Contado | 1,000 | $10,00 M | — |
| 30 días | 1,045 | $10,45 M | +4,5% |
| 60 días | 1,092 | $10,92 M | +9,2% |
| 90 días | 1,141 | $11,41 M | +14,1% |
Margen nominal y margen financiero: dos números que se confunden en la misma factura
El margen nominal compara el precio de factura contra el costo, como si el cobro fuera inmediato. El financiero descuenta los flujos a una misma fecha. En el ejemplo, cobrar $10,5 millones a 60 días parece mejor que $10 millones al contado; llevado a valor de hoy, deja $420.000 menos y pierde 4 puntos de margen. Sin esa segunda mirada, la operación se registra como buena y se repite todos los meses.
La confusión se agrava con los incentivos: si las comisiones se pagan sobre el importe nominal, el vendedor gana lo mismo cobrando hoy que a 90 días, y el costo del plazo lo absorbe la empresa. Medir la contribución financiera por operación y ordenar el tablero comercial por ese número cambia las conversaciones internas más que cualquier circular de precios.
Qué tasa usar y cómo contar los días en un contexto inflacionario
La tasa correcta es el costo real de esperar la plata: descubierto, descuento de cheques o la línea de capital de trabajo que la empresa efectivamente usa. No la inflación pasada ni una tasa anual dividida por doce: 4,5% mensual capitaliza a 1,045 al cuadrado en 60 días, es decir 9,2%, no 9% lineal. La diferencia parece menor en una operación; sobre todas las ventas a plazo del año, no lo es.
Los días también son los efectivos, no los de la condición escrita. Un cliente que firma 60 y paga en promedio a 75 debe descontarse a 75. Y las retenciones cuentan: la parte del cobro que llega como crédito fiscal puede tardar meses en convertirse en caja disponible, y esos días también tienen tasa. Mapear los flujos con sus fechas reales es la mitad del método.
Errores frecuentes
Lo que suele salir mal al aplicarlo
Contar los días de la condición escrita
El cliente que firma 60 días y paga a 75 debe descontarse a 75. Usá el historial de cobranza real por cliente o segmento; la diferencia entre condición y comportamiento es costo financiero que nadie aprobó.
Usar tasa proporcional en lugar de efectiva
Con 4,5% mensual, 60 días no cuestan 9% sino 9,2%, porque la tasa capitaliza. El error parece menor en una operación; multiplicado por todas las ventas a plazo del año, financia al cliente con margen propio.
Ignorar retenciones y percepciones
Parte del cobro llega como créditos fiscales que tardan en aplicarse o recuperarse. Esos pesos no están disponibles en la fecha de cobro teórica. Incluí ese desfase en los flujos antes de calcular el precio financiado.
Comisionar sobre el importe nominal
Si el vendedor cobra lo mismo por una venta al contado que por una a 90 días, el costo del plazo lo absorbe la empresa. Calculá comisiones sobre contribución a valor presente o ajustalas por condición de cobro.
Límites del método
Cuándo no aplica (o hay que ajustarlo)
Con plazos muy cortos o importes chicos, el ajuste financiero es marginal y no justifica complicar la cotización.
Si la tasa de costo financiero no se conoce bien o es muy volátil, la precisión del cálculo es ilusoria.
En clientes con mora errática, los días efectivos son difíciles de estimar y un promedio de segmento puede distorsionar el caso individual.
Cuando el mercado impone un precio único sin importar la condición, el costo del plazo no se puede trasladar: pasa a ser una decisión de margen, no de precio.
Información necesaria
Empezá con los datos que ya existen
Esta semana
Una acción para comenzar
Tomá tres clientes con condiciones diferentes y calculá su precio realizado en fecha contado. Compará margen nominal y financiero.
Aplicación en Mobius
Del dato a la decisión
Mobius simula anticipos, cuotas y plazos dentro de la cotización, y alerta cuando el margen financiero cae debajo del mínimo.
Para llevar
Checklist accionable
- Establecé el precio neto contado que cumple el margen mínimo.
- Ubicá anticipos, cuotas, retenciones y saldo en sus fechas esperadas.
- Elegí la tasa de costo financiero relevante para la empresa y el período.
- Llevá el contado y los cobros futuros a una misma fecha de valor.
- Ajustá los días efectivos por el historial de mora del cliente o segmento.
- Calculá la contribución después del costo financiero y las comisiones.
- Presentá el precio contado y el financiado como alternativas claras.
Preguntas frecuentes
Dudas habituales antes de empezar
¿Cómo calculo el precio de una venta a 60 días con inflación?
Partí del precio contado que cumple tu margen mínimo y capitalizalo por la tasa del período. Con un costo financiero de 4,5% mensual, el factor a 60 días es 1,045 al cuadrado, es decir 1,0920: un contado de $10 millones equivale a $10,92 millones a 60 días. Cobrar menos que eso es un descuento financiero, aunque no figure en la factura.
¿Qué tasa uso para calcular el costo financiero de una venta a plazo?
La del financiamiento que tu empresa realmente usa mientras espera el cobro: descubierto, descuento de cheques o la línea de capital de trabajo. No uses la inflación pasada ni una tasa anual dividida por doce, porque la tasa se capitaliza por período. Si no tomás deuda, usá el rendimiento que esa plata genera aplicada a tu propia operación.
¿Conviene dar descuento por pago contado?
Conviene cuando el descuento cuesta menos que el plazo. Si esperar 60 días cuesta 9,2% con tu tasa, un descuento de 5% por pago inmediato deja margen a favor y además reduce el riesgo de mora. El error común es fijar el descuento por costumbre comercial, sin compararlo contra el costo financiero vigente, que cambia cuando cambia la tasa.
¿Cómo afecta la mora de los clientes al precio que debería cobrar?
La mora estira los días efectivos: un cliente con condición de 60 que paga a 75 debe evaluarse a 75. Ajustá los días por historial de cobranza del cliente o del segmento antes de calcular el precio financiado. Si la mora es sistemática, es parte del costo de venderle a ese cliente y debería reflejarse en su condición comercial.
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