Cómo analizar la dispersión de precios por cliente

Cuando dos clientes explican el 72% de la brecha, la conversación importa tanto como el cálculo. No empieza por el precio sino por los datos: qué compra, a qué precio neto y contra qué referencia de operaciones equivalentes. Presentada así, la revisión deja de parecer un aumento general y se vuelve lo que es: la actualización de una condición particular que las demás cuentas del mismo segmento no reciben.

La corrección de $650 por unidad no necesita aplicarse en un solo paso. Un sendero de dos o tres tramos con fechas pactadas reduce el conflicto y da tiempo al cliente para ajustar sus propios precios. También conviene ofrecer contraprestaciones: conservar parte de la mejora a cambio de volumen comprometido, plazo de pago más corto o un mix con más margen. El objetivo es que el cliente retenga un beneficio explicable, no que sienta que perdió un derecho.

Antes de la reunión, calculá la alternativa: cuánto cuesta perder una parte del volumen de esa cuenta contra sostener el precio actual otro año. Ese número define hasta dónde ceder y evita que la negociación se decida por la ansiedad del momento.

No toda la dispersión es un problema. Una parte se explica por variables económicas: canal, volumen, condición de pago, fecha de la operación. El análisis debe separar esa parte de la residual, que son precios distintos entre clientes comparables, del mismo canal y volumen, sin razón vigente. La residual es la que erosiona margen sin comprar nada a cambio, y es la única que justifica una agenda de renegociación.

Una forma práctica de aislarla: definí bandas por segmento, por ejemplo la mediana más menos un porcentaje acordado para el canal directo, y marcá las operaciones que caen fuera. En el ejemplo, el 31% del volumen debajo del margen mínimo no se distribuye parejo: se concentra en pocos acuerdos. La banda convierte una discusión de opiniones en una lista corta de casos con nombre, monto y responsable.